O seu Moreira era feliz e não sabia.

Pelo que eu entendi o Moreira não tinha um “problema”. A distribuição era eficiente e seu negócio era próspero, mas julgou que existia um problema ao ver que :

Até que Welldonedson revelou um número que deixou o Moreira embasbacado e embaraçado: seus vendedores atendiam uma média de 80 clientes por dia. “Como isso seria possível?”, pensava o assustado Moreira. Quando não chovia e o trânsito não estava tão infernal, seus vendedores conseguiam visitar, no máximo, uns 30 fregueses.

E o olho cresceu e ele achou que tinha um problema. Uma meta sim, dobrar a capacidade de visitas realizadas por vendedor. Ora… será que não considerou adequadamente os processos inerentes ao seu negócio e que são diferentes do negócio do Welldonedson?

Tinha os carros modernos, mas eles não significam muita coisa numa cidade onde a velocidade média é de 20km/h. Tinha também o GPS, mas o Moreira sabia que o feeling de seus vendedores para o trânsito era mais eficiente que qualquer engenhoca moderna. Além disso, todos tinham tatuados no cérebro seus roteiros de visita, atalhos e pontos de fuga.

Será que a diferença está no perfil do atendimento esperado pelo dono dos pequenos comércios?
Será que está na concentração menor por área (menos mercados por Km2 do que restaurantes por Km2)?
E mais um monte de perguntas que não foram feitas, pelo menos na definição do suposto problema.

Na segunda-feira, logo cedo, Moreira chamou o contador e o sobrinho para uma conversa. Eram os dois que mais entendiam desse negócio de computador.

Chamou quem? Acho que ele não soube avaliar muito bem os seus recursos… achar pessoas melhores, mais preparadas, para lhe aconselhar. Infelizmente muitas compras são feitas assim mesmo, de forma canhestra.

O sobrinho assumiu as negociações. As propostas deveriam chegar até o final da tarde da próxima sexta.

Rush desnecessário… risco intruduzido.

Uma das 3 empresas sugeriu a visita de um analista de negócios para entender melhor os requisitos. Sobrinho e contador o receberam na tarde de quarta-feira. “Entrevistar os vendedores? Hmm… não vai dar não. Estão todos na rua, vendendo né? Mas pode perguntar que a gente sabe tudo sobre o negócio.”

Caraca! Ninguém sabe TUDO sobre o negócio! É complicado explicar isso para o cliente que acha que sabe tudo. Eu costumo fazer perguntas que eu acredito que ele não saiba responder. Depois dele ter telefonado para uma ou duas pessoas para saber as respostas eu sugiro ir até a mesa de alguém. Na segunda visita ele desiste e me deixa entrevistar as pessoas, hehehe… mas o ponto é que JAMAIS o FORNECEDOR deveria ter ignorado isso. Uma pergunta… foi esta a empresa que ganhou?

Os vendedores não estavam na rua como deveriam. Estavam todos em reunião com o Moreira, tentando explicar os motivos de não conseguirem mais visitar nem 20 clientes por dia. “O programa é complicado demais, seu Moreira”, insistia Jojoaquim*, o funcionário mais antigo. “A gente tem que conferir e digitar todo o estoque do freguês toda vez, porque dá diferença”, explicava Mustafá. “E a emissão da nota então, seu Moreira. É lerda demais. Quando a gente fazia na mão era mais rápido” disse Magrão, com sua tradicional voz de choro.

Olha… posso estar errado, mas esses problemas poderiam ser evitados com: 1. maior interação com os usuários e iterações curtas para avaliar as interfaces e etc. 2. modelagem do processo de venda. 3. teste de carga e desempenho em campo. A análise de todos os processos poderia prever parte do problema, ou estabelecer parâmetros de qualidade que seriam restrições de escopo, requisitos.

…analista de suporte que representava a empresa que tinha desenvolvido a aplicação. O moleque, ainda com espinhas na cara, não escondia o constrangimento e o medo. Coitado, ele não tinha nada a ver com aquilo. E explicou que tinha corrido tudo bem no treinamento. E que a aplicação estava lenta, mas ele desconfiava que era culpa do Windows e que um pouco mais de RAM talvez resolvesse a questão.

O cliente foi abandonado. A pessoa que foi mandada obviamente não conhece o projeto, não conhece o problema atual, está mentindo para o cliente (ele não sabe se a culpa é do windows nem se a memória vai resolver) e não tem preparo psicológico nem experiência para entrar nessa reunião.

Jefferson

Será que o destino das empresas que funcionam sem TI e não funcionar direito com TI?

Aliás, existe progresso sem TI?